很多年以前，我步入职场，从一名普通的销售代表做起。

我读的是贸易专业、那个年代还是比较热门的，不像现在重理轻文。进入行业几年后，我对销售、市场、客户沟通形成了自己的认知。那几年，行业和公司开始快速扩张，公司广告投放力度大、铺天盖地，品牌势能强、产品销路顺畅，妥妥处在行业快速上升、用现在的话说就是风口。

原有销售人手足开始不足。公司在全国各区域扩招新人销售。但那时公司上下都没有培训意识，更没有成熟的新人培训体系、成长体系和管理体系。各地新人都是当地老销售代表招聘、快速上岗、直接丢进市场、大浪淘沙。

新人涌入之后，问题逐渐暴露。大量新人不懂公司、不懂产品、不懂营销、不懂沟通。看似人员变多了、队伍变大了，很多区域不仅没有增量，反而市场停滞、客户投诉增加、团队内耗剧增。很多主管每天疲于救火、不停兜底，越做越累。

我所在的区域，稍后也下了招聘指标，我也招聘了一批销售人员。我这人喜欢军事、那时平时就《曾胡治兵语录》、《孙子兵法》不离身。所以深知带兵打仗与练兵的重要关系。

我没有像其他区域主管一样对新业务员盲目放飞、催业绩、压任务。当时公司没有培训体系，我就自己尝试搭建的新人系列培训。

我翻遍公司资料、内部素材，甚至产品标签、系统梳理出公司发展史、品牌成长历程、企业文化、核心价值观、企业优势、服务理念。同时结合自己多年实战，整理系统化营销知识、拓客逻辑、沟通逻辑、成交逻辑、传播思维。结合自己的实战经历培训他们。

培训结束，我再系统性布置市场任务，让他们去实战、去落地、去锻炼。我坚持每周六固定复盘总结，所有人汇报问题、反馈卡点、总结得失。周而复始，循环迭代。团队在市场中遇到什么短板、出现什么问题、哪里打不开局面、哪里沟通不到位，我就针对性补充对应的营销培训、沟通培训、心态培训、意志训练，缺什么补什么，弱哪里练哪里。对于理解不了、不服者、畏难者，带他们市场做给他们看。用现在的话说就是陪跑，直到彻底搞会。

多年的一线实战经验，我很清楚销售的本质：销售表层是推产品，深层是推公司、推品牌、推价值观，最终推销的是信任。客户买的从来不止是产品，而是对企业的认可、对品牌的放心、对服务的信任。新人最大的问题，就是只会机械跑市场、机械开口、机械推销，完全不懂底层逻辑，更缺少做销售最核心的精神意志和抗压品质。

销售的过程中我深刻发现：销售技能、营销方法可以快速补齐，但销售人员的心态、韧性、意志力、职业信念，才是支撑他们走得远、出结果的根基。所以我对团队的培训，不只有专业知识的系统培训，更重点抓销售人员的精神意志培训。

记得那个时候，我特意给团队每一位成员发一本我自认为很好的书《世界上最伟大的推销员》。我没有让他们随便翻看、敷衍阅读，而是带着大家每天坚持逐章逐页一起学习、一起品读、一起感悟。一页一页啃，一段一段悟，日复一日打磨心性。

我希望他们不只是学销售的术，更要修销售的心。通过持续的共读与沉淀，一点点打磨一名优秀销售该有的自律、坚韧、耐心、抗压、积极和笃定。很多新人刚入行容易受挫、容易放弃、容易心态崩盘，而这本书的内容，刚好能帮他们建立强大的内心力量、端正职业认知、塑造永不言弃的销售意志。

坚持一段时间之后，我带的这批销售人员，整体精神面貌焕然一新，心态积极、意志坚定、认知清晰、打法成熟。从最初屡屡碰壁、空手而归、垂头丧气，慢慢开始出单、出业绩、出增量，最后一个个成长起来，能够独立开发市场、独立对接客户、独立解决问题，真正做到独当一面。

也就在这个时候，彻底拉开了我和其他同事、其他区域主管的销售差距。当然也有其他方面的因素。

别的区域主管，依旧是一个人扛所有事。团队没有体系、没有认知、没有方法、没有韧性，新人不会做、不敢做、做不对、遇挫就退，所有问题都要主管亲自冲一线、亲自谈客户、亲自兜底、亲自救火。他们天天忙得焦头烂额、疲于奔命，看似天天很努力，实则深陷低水平重复。

而我，因为提前做了系统化培训、建了成长体系、打磨了团队心性和能力，慢慢变得越来越清闲。

我的团队不再需要我事事亲力亲为，人人有认知、有方法、有执行力、有抗压能力。从前我是一个人一双眼睛、一双手干活，后来变成了一整支队伍、多双眼睛、多双手在替我作战。团队互相配合、良性循环、持续产出，市场稳步增长，业绩持续走高。

时至今日，我更加笃定：

真正让人解脱的，不是拼命干活，而是培训；

真正拉开人与人、管理者与管理者之间差距的，也是培训。

培训不止是教方法、教技巧，更是铸人心、磨意志、立格局。

别人靠蛮力兜底，越做越累、越做越乱；

我靠体系育人，越做越稳、越做越轻松。

对了，忘了告诉大家，那时大概是1995-2011年，我在娃哈哈集团做销售代表。现在回想那时系统的营销培训该还没有萌芽、但传销聚会应该有了！

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